せっかく新規の引き合いがあっても、人手が足りないし、
気の利いた営業も出来ないから、長期のお客は、ほったらかし。

そういう工務店が多いと思います。

営業マンを雇おうか、ノウハウを買おうかとお悩みの方、
ちょっと待ってください。

私が提案する方法を検討してみてください。

そのうち建てるお客をフォローするために、毎月ニュースレターを送りましょう
ということは、誰でも言うことです。

しかし、ニュースレターの話ではありません

それに、書けない、送れないという工務店経営者も多いと思います。
また「雛形ニュースレター」を買って送っているけど、
効果を実感できないという方もいると思います。

ニュースレターは、ただ送るだけでは意味がありません。
毎月送り続けること、そして、送る内容に問題があります。

しかし、毎月送るとなると、時間も確保できないし、
気の利いたニュースレターを作る自信もない。

あなたも、そんな悩みを持っているかも知れません。

もし、あなたの名前で書かれた効果のあるニュースレターを、
毎月決まったタイミングで、あなたの名前で自動的に発送してくれる
システムがあるとしたら、どんなことが起きるでしょうか?

新規のお客様も、既存のお客様も、フォロー出来ます。

たとえば、こんな内容です

でも、単にニュースレターの話ではありません

お客様に圧倒的に支持されて、
1年待ち、2年待ち状態の工務店には
関係のない話しだと思いますが、

営業力も、集客力も特別なブランドもない普通の工務店にとっては、
年々新築着工棟数が減って行くことが、

不安になることも多いと思います。

「今直ぐ建てる」お客様は、誰もが追いかける。
だから競合になるし、利益が取れない。かといって、そのうち建てるお客様を、じっくりフォローするノウハウも仕組みも、人的な余裕もない。

だから、2年先、3年先というお客様は、
ほったらかしで、フォローできていないというのが、
普通の工務店の実態だと思います。

しかし、2年後、3年後の計画といっても、新築する場合、1年2年なんて、あっと言う間に過ぎて、建てる時期は直ぐに来ます。

家づくり初心者のユーザーの方は、何をしないといけないのかが分かっていないから、2年先、3年先というのが「ずっと先」のような気がしているだけで、いざ建てるという時期が来たら、あわてて、家づくりに失敗してしまう。

アトピッコハウス代表  後藤 坂 私は、自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウスの創業経営者です。後藤坂と言います。沢山の上手く行っている工務店と、そうではない工務店を見ているので、分かります。

今焦っていない「2年後」「3年後」と考えている「そのうち客」の方に、あなたが、信頼できるプロとして、お役立ち情報を定期的に届け、お客様に感謝されたら、どういうことが起きるでしょうか?

いざ具体的に建てようとなったら、家づくりのプロとして、
真っ先に、相談が入るのではないでしょうか?

しかし、現実には「今すぐ」のお客様のフォローが手一杯で、
2年後、3年後に建てるという「そのうち客」のフォローは
出来ていないというのが現実だと思います。

目先の売上げが欲しいという気持ちは、よく理解できます。

しかし、「今すぐ」のお客様は、皆が追いかけるので、必然的に競合になるし、価格競争になります。そして、契約が取れても利益率は低いし、お客様もモンスターカスタマーになりやすい。

かといって、「そのうち客」をじっくりフォローしている余裕はない。

毎月、ニュースレターを作って、社長の挨拶文を作って、見学会やイベントのお誘いチラシも同封してなんてことは、自分には出来ないし、やれるスタッフもいない。

だから、2年先、3年先というお客様との出会いがあっても、結局なんのフォローもしない。だから、「そのうち客」が、育つこともない。

これが、多くの工務店の現実だと思います。

しかし、「そのうち客」が、まだ漠然としか家づくりを考えていない時から、「失敗しない家づくりの手順」だかと、「無理のない資金計画」といった「お役立ち」情報を定期的に届けてあげたら、どうなるでしょうか?

いざ、建てるとなった段階では、あなたと、お客様の間には、「信頼関係」が構築されている筈です。

そして、真っ先に、「具体的」な相談をしてくれるのではないでしょうか?「そのうち客」をフォローするといっても、訪問したり、電話する訳ではありません。

月1回「お役立ち情報」をニュースレターという形で、お送りするだけです。
強い売込みは一切しません。お客様に嫌われないことだけ注意して、あとは、お客様の「時期」が来るまで、じっと待つのです。

現場見学会とか、イベントがあれば、お誘いすることもいいと思います。しかし、それはあくまでも情報提供であって、「売込み」ではありません。

「家づくりのお役立ち情報」をお届けする一貫です。じっくりと時期を待つのです。

そのうち建てるというお客様を、じっくりフォローすると、計画が具体的になった段階では、「競合」が消えています。つまり、「そのうち客」が「指名客」に育つ訳です。

時間を味方につけるという発想です。

心理学にザイアンスの法則というのがあって、「人は、何度も何度も接触することによって、相手に親しみを覚え、仲良くなる」と言われています。

接触頻度が重要なのです。

自分を家づくりの専門家として、認識してもらうために、焦らずじっくりと、毎月、毎月、自社オリジナルの気の利いたニュースレターと、チラシを送り続けるのです。

しかし、現実的には、ニュースレターやチラシを作れるスタッフがいない、発送作業に時間もとれない。やろうと思っていても、日にちだけがドンドン経ってしまうというのが現実だと思います。

そして、いつものように「今すぐ客」だけを追いかけて、「そのうち客」は、ほったらかしということになる。 そんな現状は、私にも、よく分かります。

再度いいます、単にニュースレターの話ではありません

しかし、安定的に仕事が取れている会社は、「そのうち客」をフォローしています。そして、同時にOB客もフォローしていますから、安定的に紹介も入る。

社員が2、3人で、年間2棟か3棟、よくても5棟程度の工務店が、「そのうち客」をフォローするようになったら、契約が安定するだろうと考えていますが、自社発行のニュースレターやチラシを毎月発行するというのは、結構ハードルが高いものです。

ニュースレターやチラシの原稿を作って、印刷して、宛名書きして、郵便局に持ち込む。原稿を書かなきゃいけないし、社長は挨拶文も作らなきゃいけない。

印刷や封入作業もある。

で、結局、やれない、出来ないという現状が続き、何もやらない。

私の会社の会員工務店も、状況は同じでした。

ハーレー元社長の奥井さん 新規の引き合いがあっても、2年後、3年後と言うお客様は、
「本当の見込み度」を見極めもせず、結局ほったらかしでした。

そんな時、バイクメーカーのハーレーダビットソンの顧客管理システムを開発した田邉さんとの出会いがありました。

今でこそ、大型バイクにおいては、圧倒的№1の販売台数を誇る ハーレーですが、初代社長の奥井さんが社長に就任した当時は、惨憺たる状態だったそうです。

バイクの市場は、全盛期の6分の1まで縮小し、さらに年々縮小している。
そして、廻りを見渡せば、ヤマハ、ホンダ、カワサキといった
巨像が市場を占有していました。
市場が、年々縮小しているという意味においては、今の建築業界と似たところがありますし、大手に対抗しないといけないという点においては、地域密着の「小さな工務店」も、同様の立場に置かれているように思います。

そんな環境の中、ハーレーダビットソンジャパンは、22年間連続「増販」を達成し、業界№1に君臨するまでになったのです。

22期連続「増販」の実績 「ハーレーにはブランドがあるから、出来た」という方もいると思います。しかし、それは、最初からあった訳ではありません。

それに、奥井さんがハーレーの社長に就任した当時のハーレーのブランドイメージは、
「ちょい悪」な近寄りがたい印象で、女性や一般の方には敬遠されていました。

それが、今やハーレーは、女性にも子供にも支持され るブランドになりました。
では、このブランドは自然と出来たものでしょうか? 
違います。
意図的に作ってきたのです。

そして、お客様を育ててきたのです。
桃栗3年、柿8年と言いますが、時間をかけて、築き上げてきたのです。

その中心に、ハーレー独自の見込み客育成型CRM
(顧客管理システム)の開発がありました。

奥井さんがハーレーの社長に就任した当時、ハーレーの販売店は、自転車の販売店に近い状態だったそうです。ハーレーを専売している会社もない。それに、誰に売ったのかさえ把握できていませんでした。

しかし、今では、イベントで集客し、集客したお客様を「見込み客登録」し、本部主導で、ハガキやDMやイベントの案内といった「お役立ち情報」を送るシステムが完成しています。

つまり、本部が、ニュースレターを送って、「そのうち客」を育てる仕組みが出来ているのです。

私は、ハーレーのその仕組みを工務店経営に転用できないかと考えました。そして、田邉さんに相談し、工務店用の見込み客育成システム(CRM)の開発を依頼したのです。

ハーレーは、価格差2倍の商品を値引きなしで販売しています。 工務店で同じことが出来たら、価格競争をしないで、
新築契約が頂け、十分な利益も確保できる筈です。

私は、それを実現したいと思いました。

価格以外で、会員工務店がお客様から選ばれる「仕組み」を作りたいと考えたのです。

そこでハーレーの仕組みをベースに、工務店のための見込み客育成システム(CRM)を開発しようとしました。

まずは、田邉さんから提案してもらったものをベースに、何度も何度も手直しをしました。

初期バージョンが出来た段階で、10社の会員工務店に使ってもらいました。
そして、意見を吸い出して、更に改良を重ねました。

その間、「活用勉強会」も3回開き、2年の歳月を投入しました。そうやって完成した見込み客育成システム(CRM)が「住宅営業お便り当番」です。

登録さえすれば、ついうっかり見込み客フォローを忘れてしまうということを防げるようにしたのです。これは、「今すぐ客」のフォローも同じです。

忙しい社長に代わって、「そのうち客」をフォローしてくれる営業マンであり、優秀な秘書であり、資料発送をしてくれる優秀な事務スタッフ。これら3人分の働きをしてくれるツールを目指しました。

ハーレーと同じように、忙しい社長に代わって、ニュースレターも挨拶文も作って、毎月決まった日に、忘れずに、社長の名前で郵送する仕組みにしました。

自動配送するニュースレーや、DMの一部

しかも、ハーレー同様、独自の世界観が伝わるようなニュースレターやDMです。単に、家づくりに役だつだけのものではなく、「どんな暮らし」を提案し、実現させたいと考えているかが、伝わる工夫をしています。

つまり、社長は、「お便り当番」に見込み客登録さえすれば、あとは、 「お便り当番」が勝手に、見込み客をフォローしてくれる仕組みを 構築したのです。

見込み客登録の手間暇は多少かかります。しかし、朝晩30分コンピュータの画面を見る程度の時間は確保できるのではないでしょうか? それで、あとは手間なしで、見込み客フォローが出来るのですから。

顧客管理ソフトは使ったことがある。でも、使いこなせなかったという方もいるかも知れません。

なぜ、そういうことが起こるかというと、原因は3つです。

1つ目の原因は、操作が難しかったり、覚えにくいという点です。
機能満載は良いとして、使いにくいと、そもそも使い始めることが出来ません。
そのうち建てる見込み客をフォローすることの価値は感じても、顧客管理ソフトを使いこなせないのです。

2つ目の原因は、入力するのが面倒で、ついつい使わなくなるということです。

それは、価値やメリットを感じにくいという点が原因になっていると思います。

そして、3つ目の原因は、自社に合わせて機能変更し難いということです。いくら良く出来たシステムであっても、自社の業務フロー、考え方に合わせて、変更したい箇所というのは、出てきます。

しかし、通常のCRM(顧客管理システム)は、その変更が難しいのです。

住宅営業お便り当番 「CRMの価値」を理解出来ないとか、「使いこなせない」とか、 既存客のデータ移行でつまずくといった場合もあります。

そこで私は、これらのハードルを取り除く必要があると考えました。

そして、生まれた「住宅営業お便り当番」は、ハーレーのCRMをベースに、アトピッコハウスのノウハウを駆使して、地域密着の工務店のために開発した見込み客育成システム(CRM)です。

優秀な営業マンと、気の利いた秘書と、
仕事が早い事務スタッフを雇ったほどのインパクトを 目標にしました。これを使ってもらえれば、社長や営業スタッフは、「今すぐ客」に専念できる。

それを目指しました。

そして、その一方では、自動的に「そのうち客」が「今すぐ客」に、スクスクと育っていくのです。

なので、簡単に操作が出来ること、使えるようになるまで徹底的にフォローすること、データの移行もお手伝いすることなども視野に入れました。

つまり、「そのうち客」のフォローは、「お便り当番」に、お任せ頂けるようにしたいのです。

見込み客登録さえしてくれれば、社長に代わって、見学会来場の「お礼ハガキ」も、見込み度をチェックする「見極めレター」も、毎月の「ニュースレター」も、お便り当番が、自動発送してくれます。

しかも、引渡しをしたOB顧客に対しては、6カ月後、1年後、2年後、3年後、4年後、5年後、10年後と、忘れずに、「定期点検」のご案内をしたり、アポ取りの「往復ハガキ」や「リフォームのご案内」等が、社長の名前で自動発送される仕組みになっています。

もちろん「今すぐ客」のフォローにも威力を発揮します。

ハーレーは、「そのうち客」をフォローすることで、圧倒的なブランドを確立しました。
そして、価格競争とは無縁の世界で、契約を頂いています。

アトピッコハウスでも、住宅営業お便り当番を活用してもらって、会員工務店の圧倒的なブランディングと、安定的な受注体制を確立したいと思っています。

ここで、先行して「住宅営業お便り当番」を使って
くれている方の声をご紹介しましょう。

東京都西東京市で工務店を経営されている真柄工務店の真柄社長です。

真柄社長は、お便り当番を活用することで、見込み客フォローの負担を圧倒的に軽くしています。見込み客育成システム「住宅営業お便り当番」は、それほど便利なのです。

私は、このシステムを地域密着の真面目な工務店に使ってもらって、勝ち残ってもらいたいと考えています。

そして、仲間を増やしたいと考えています。
そこで、無料の使い方説明会を開催することにしました。

まずは、お便り当番で、どんなことが出来るのか、どう使えばいいのかを理解頂いてから、使い始めてもらいたいと考えたのです。

また、データの移行に関しても、300件までは無料でお手伝いすることにしました。

月額利用料は、わずかに25,000円です。
これで、スタッフ10名まで使えて、容量も無制限です。

顧客フォローに熟達した営業マンと、
記憶力のいい秘書と、仕事が早い事務員を雇った位のパワーを、 パートさんに支払う費用以下で、手に入れて頂くことが出来ます。

まずは、無料の使い方説明会に参加してみませんか?

そして、見込み客育成システム「住宅営業お便り当番」のパフォーマンスを感じて頂きたいのです。

ハーレーは、本部が、DMやニュースレターを自動配送することで、販売店に負担を掛けずに、「そのうち客」を「今すぐ客」、さらにはハーレーが絶対にいいと言う「指名客」に育てました。

アトピッコハウスでも、ハーレーがやって来たことを、あなたも出来るように「住宅営業お便り当番」でサポートします。そして、2年後、3年後の「そのうち」建てると言っているお客様を育てて、6カ月後、あなたの会社がいいと言う「指名客」として、あなたの前に現れるようにしたいと思っています。

自動的に、そのうち客が今すぐ客に育ち、社長や営業スタッフは、 今すぐ客に専念できる環境が実現します。

まずは、無料の使い方説明会にお越しください

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
一般的な顧客管理ソフトや、営業支援シテスムとは、
全く違うものです。

何が出来て、どう活用することで、売上げが上がるのか?
操作方法ではなく、「成果が上がる使い方」を学ぶことが、
より効果的で、重要だと思います。

まずは、使い方を学んでから、使い始めてください。

無料の使い方説明会に参加する

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